Viele Kunden fragen mich immer wieder, ob man nicht "das Superprodukt schlechthin" in Neuseeland verkaufen kann. Entweder sind die Kunden selbst Hersteller oder haben sich die Vertriebsrechte exklusiv gesichert. Die Handelsspanne ist, wie mir oft stolz berichtet wird, 30 oder 40% - gute Verdienstmöglichkeiten also. Oder etwa nicht?

Wer als Tourist oder Geschäftsmann nach Neuseeland kommt, dem offenbaren sich viele Lücken. Viele Dinge, die man in Europa an jeder Ecke kaufen kann, gibt es hier nicht oder sind nur sehr schwer oder teuer erhältlich. Ein Paradies also für den handeltreibenden Geschäftsmann und Unternehmer. Oder etwa nicht?

Man braucht sich doch nur mal die Häuser anzuschauen. Da bläst's durch die Fenster, dass die dicken Vorhänge anfangen zu flattern. Die Heizung, die sich eher wie ein Fön anhört, schafft es gerade mal die direkt davor platzierten Füße zu wärmen. Die Dusche, die ungefähr in Brusthöhe tröpfelt, ist zum Shampoo ausspülen nicht geeignet - es sei denn man wählt die Kaltwasser-Option. Die Hände kann man sich nur unter zwei getrennten Hähnen waschen, wo man sich rechts verbrennt und links einem die Finger abfrieren. Die Liste lässt sich endlos weiterführen. Es kann doch nicht so schwer sein, die Kiwis zu überzeugen, dass es da Besseres gibt. Oder etwa nicht?

Andere haben es doch auch geschafft. Noch vor 10 Jahren konnte man hier doch noch kein vernünftiges Brot kaufen. Es gab nur Toastbrot, das sich zusammendrücken ließ wie eine Ziehharmonika. Gleiches gilt für Wurst und Käse. Vor 10 Jahren hatte die Wurst hier ungefähr den gleichen Fleischgehalt wie Käse und Käse gab es nur zwei verschiedene Sorten von Chedder: tasty und mild. Das ist doch Beweis genug, dass man europäische Produkte hier verkaufen kann. Oder etwa nicht?

Na ja, Sie werden es ahnen, worauf ich raus will. Es ist eben doch nicht so einfach wie es auf den ersten Blick erscheint. Wo liegen die Probleme?

Wer den neuseeländischen Markt erobern will, braucht entweder viel Geduld oder viel Geld - oder anders formuliert eine sehr gute Handelsspanne. Mein Rat, je dichter man an 100% dran ist, desto besser, obwohl das natürlich von Produkt zu Produkt variiert. Drei Hauptgründe machen dies erforderlich. Das bevölkerungsarme Land Neuseeland erstreckt sich über zwei Inseln, die flächenmäßig der Größe der alten Bundesrepublik gleicht. Mit anderen Worten 3,8 Millionen auf einer Fläche, wo eigentlich 60 Millionen Platz haben. Die Distribution ist also ein nicht zu verachtender Kostenfaktor. Hinzukommen Währungsschwankungen, die leicht 20% der Handelsspanne auffressen können. Augrund der geringen Bevölkerung sind Produkte, die anderswo Massenwaren sind, hier eher Produkte für Nischen. Das erfordert eine ganz andere Kostenkalkulation.

In vielen Bereichen, wie z.B. im Baubereich, lassen sich qualitativ hochwertige Produkte nur sehr schwer verkaufen. In Ländern wie Deutschland sind die rechtlichen und technischen Mindestanforderungen zum Beispiel an Bauprodukte derart hoch, dass die Entwicklungskosten hochgeschraubt werden. Für den neuseeländischen Markt sind die Produkte dann viel zu teuer.

Aber auch wenn der Preis stimmt, treffen die meisten auf protektionistische Barrieren. Es handelt sich dabei nicht um Zoll, denn der ist für die meisten Produkte abgeschafft. Der Neuling mit dem neuen Produkt wird von der Konkurrenz einfach abgeschottet. Ohne einen neuseeländischen Partner geht es nur in den seltensten Fällen - und der kostet natürlich wieder Geld … womit wir wieder bei der Handelsspanne wären.

Und was ist mit denen, die es geschafft haben? Da kann man nur gratulieren! Zum Erfolg trägt oft bei, dass vorher andere schon vergeblich Ähnliches versucht haben und damit unbeabsichtigt die Produktakzeptanz für vergleichbare Produkte verbessert haben. Oft steht hinter dem Business auch ein Einwanderer, der nicht aus wirtschaftlichen Erwägungen in Neuseeland tätig wird, sondern aus Gründen des Lifestyles.

Nach all der Schwarzmalerei, hier ein Versuch, den Artikel doch noch mit einer positiven Note zu beenden. All die oben erwähnten Punkte sollen nur zum Nachdenken anregen, bevor man sich in ein Projetkt stürzt, das zum Scheitern verurteilt ist. Es sind eigentlich ganz simple Regeln, die zu beachten sind:

• Gute Kenntnisse der neuseeländischen Marktbedürfnisse kann man nur erwarten von Leuten, die wie Kiwis denken.
• Realistische Größenordnung des Marktes ist festzustellen, bevor man seine Preiskalkulationen macht.
• Nicht den Fehler machen, die Situation einfach auf eine Stadt von 3,8 Mio in Europa zu projezieren. Neuseeländer haben weniger Geld und haben ein anderes Kaufverhalten als Europäer.
• Gute Geschäftspartnerschaften müssen aufgebaut und gepflegt werden, sonst rennt man gegen eine Wand.